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阿裏騰訊猛搶ETC場景,已誕生兩大模式、兩大流量集團

2019-07-24 09:41 新流財經
關鍵詞:阿裏騰訊ETC

導讀:ETC的戰場雖然已經湧入了一些巨頭企業,但這場戰火剛剛點燃不久,燎原之前,尚有很大的空間。

交通 智慧 ETC 貨車,消費金融,金融科技,現金貸

圖片來自“東方IC”

ETC火了。

這場“電子不停車收費系統”的推廣行動,得到了超大力度的政策支持,相關部門提出要求,到今年底,ETC的使用率要達到90%以上,並同時在高速通行收費標准上采取了非常有力的ETC優惠措施。

華創證券的研報測算顯示,按照這個目標,那麽需要安裝ETC車載終端的新增車輛總數會超過1.4億輛。

金融的機會來了。

新網銀行COO劉波認爲:“支付才是嫁接金融的正餐。”一幫嗅覺敏銳的頭部玩家,果然最先從支付的角度切入了ETC場景。

微信、支付寶、銀行踏著整齊劃一的步伐攻占ETC賬戶:不但積極推動ETC的辦理,還鼓勵用戶的ETC賬戶綁定微信、支付寶、銀行卡,甚至提供免費的設備和其他折扣。

當然,支付本身並不能帶來多麽豐厚的利潤,更多的作用是作爲ETC場景的敲門磚。

這些巨頭玩家看到的,是背後空間驚人的金融市場——私家車、客運車輛、貨運車輛,凡是要開上高速的汽車,都是ETC的場景蘊藏的資源,足以達到上百個乘用車出行平台“滴滴”,或者貨運界巨頭滿幫集團的資源總和。

而跟車有關的一切——高速路通行費用、加油費用、汽車維修、保險,跟車主相關的貸款、個人理財,以及跟汽車公司相關的供應鏈金融業務等等,都是未來可挖掘的方向。

很多人都認爲,ETC場景中的大半江山,注定了會落入“二馬”的口袋。面對微信和支付寶的壓倒性優勢,除了抱“大腿”,其他金融機構還有機會接入ETC嗎?

對絕大部分金融機構來說,想通過支付入口直接跟主流銀行業機構、微信和支付寶搶ETC流量的想法基本可以打消了。

但是換個思路,離開支付的主戰場,我們發現了一些重要的機會。

to C的正確姿勢

“一輛12噸以上的貨運卡車,一年的成本花費能達到100萬,其中燃油和過路費加起來超過50%,而且消費的頻次極高。”某智能交通産品服務集團的高管透露,不管跑貨運的司機,還是物流公司,其實在ETC場景中都存在極大的剛性融資需求。

在阿裏、騰訊和銀行的圍攻下,一般的金融機構在ETC場景中開展to C金融服務,務必要避開支付戰場上的正面交鋒,從其他流量渠道尋求突破。

阿裏、騰訊直接搶整個支付入口,但在這個階段,他們還無暇顧及ETC場景中一些垂直細分行業機構。

例如擁有大量貨運車輛的公路貨運物流行業,就是一個ETC場景中的絕佳的目標。

一份物流企業的成本分析顯示,物流公司的道路通行費用在總體成本中占比約爲25%,燃油費用占到35%,其他人工、保險等成本共占比約40%。

想做這部分用戶,抓住細分行業的獨角獸平台,是一個值得探究的方向。

在公路貨運物流行業,就有兩個非常有代表性的公司布局了ETC相關的金融業務:千方集團和滿幫集團。

千方集團是智能交通産品和解決方案提供商,旗下千方科技已經上市,而金融業務則屬于另一板塊——北京中交興路信息科技有限公司。

據悉,中交興路覆蓋了全國31個省95%以上的重載型貨車,其互聯網服務APP“車旺大卡”2018年底累計用戶超過330萬人,實名認證車主超過200萬人,綁定車輛200萬輛,覆蓋了用油、ETC、保險、金融、車輛管理等場景。

此外,千方集團在重慶擁有一張網絡小貸牌照,並且在去年底獲得了螞蟻金服領投的7億元融資,同時和螞蟻金服啓動了“路金計劃”,這個計劃中,包含了對小微物流從業者的綜合金融服務。

而另一個滿幫集團則是全國最大的車貨匹配信息平台,有名的“貨運界滴滴”。

2019年5月26日,滿幫集團的數據顯示,滿幫集團平台服務的認證司機用戶650萬,認證貨主用戶160萬,用戶量突破810萬。滿幫集團業務覆蓋全國339個主要城市,年度撮合成交規模達到7000億元,覆蓋線路數量超過11萬條。

滿幫集團早就推出了司機貸款、ETC白條、加油白條等産品,其ETC白條更是在2017年底就達到了30億元的放款額。

有了流量和數據,資金來源和風控能力,卻是這些貨運平台發展金融業務的稀缺資源。在ETC行業被時代大潮推動著往前的今天,借助金融機構發力的時機,也許已經到了。

“ETC白條”是個僞命題?

“這是産業金融,在這個行業特別難掙錢,因爲觸達用戶很難。”一位業內人士感慨。在公路貨運物流行業中的獨角獸企業,往往都是通過長達十年八年的努力,才能打下今天的行業基礎,對行業不夠了解的入局者,則更容易在産業金融變現路上“交學費”。

ETC場景下to C的信貸産品,藏著不少“坑”。

ETC賬戶有兩種,都是一車一卡一賬戶,分別是記賬卡和儲值卡,都可以使用一系列具備支付功能的産品,比如銀行儲蓄卡、信用卡、花呗等信用支付産品充值或支付,但不同的是,儲值卡發卡快,但車主使用之前必須先充值,記賬卡則類似信用卡功能,可以記賬之後再行還款,利于培養用戶的信用消費習慣。

例如,千方集團的ETC賬戶,幾乎都是記賬卡,而滿幫集團的賬戶則在前期以儲值卡爲主,後期則開始逐漸增加ETC記賬卡。

這個基礎,決定了金融機構在ETC賬戶基礎上設計信貸産品的時候,是按照受托支付的模式直接支付,還是需要多一道充值的流程,這個細小的差別,能夠達到很不同的用戶體驗。

和其他細分ETC目標人群一樣,貨運人群所需要的支付類産品,看似還是金融機構的最佳切入口。

但有觀點認爲,雖然貨車對高速通行費用需求較大,一般金融機構即便跟流量集中的貨運平台合作,推出“ETC白條”一類的信用支付産品,也是個無法進行下去僞命題。

“白條的商業邏輯根本不成立。”一位銀行業高管也表示,白條類産品除了用戶獲客競爭,沒有其他優勢。這一點也得到了一位貨運平台信貸業務從業者的肯定,他表示,這類産品目前確實有明顯的盈利壓力。

分期類産品的利率不高,如果要達到最佳的盈利效果,用戶體驗需要充分優化。例如千方集團與重慶高速合作的“暢快達”信用類産品,公開資料顯示,“暢快達”周結費用最低10元/車/周,期限9天;月結費用最低150元/車/月,期限最長35天。

通過優化貸款産品設計、貼息來降低利率感知度,增加信貸産品便捷性,都不失爲ETC場景下的競爭利器,只是最終都要走向可持續的盈利模式。

“做信用卡的都能理解,這類産品的盈利壓力不是一點,是很大。”一位持牌金融機構人士稱,做信用支付業務需要抓住大客群,否則很容易虧損。比如螞蟻花呗,也要有足夠的生息資産才能盈利。對此,他的建議是在ETC場景中做類型豐富的金融産品包。

很多貨運平台的確提供了豐富的金融産品,針對貨車司機提供了信用支付、個人現金貸款、車輛抵押貸款、加油分期等等,問題在于各個産品線分別缺少專業的金融團隊來配合,同時還面臨貨車司機客群的風險表現問題。這一點,更需要金融機構通過大量有效數據和足夠長的風險周期來進行摸索。

顯然,只有流量的平台或只有資金的金融機構,都很難獨立完成對ETC場景金融業務的開發。實際上,如果光靠ETC信用支付業務盈利,微信和支付寶的機會更大。

去ETC場景做to B

另一個ETC場景下的機會,則是站在C的對面,做小微企業的to B金融服務。

在公路貨運物流行業中,比起個人貨車司機,擁有成批貨運卡車的物流企業融資需求更加旺盛。

近日,新流財經發現,漫道金服旗下第三方支付平台寶付支付,聯合保理公司、持牌金融機構和部分省級高速公路,上線了針對物流企業的B端“ETC白條”類信用支付産品。

從産品特征上來說,該類産品更接近小微企業貸款服務,貸款周期一般爲1-3個月 ,根據物流企業相關費用結算周期特征,多維度進行企業畫像,有效識別、評估企業風險。

寶付物流事業部負責人介紹,該類産品的獲客渠道主要有兩方面,一是開發合作高速公司的存量用戶,二是從有相關合作的貨運物流平台上引流。這兩個渠道的共同特點是客戶具有第三方支付需求,有一定的數據積累,有閉環的信貸場景,可以通過科技能力對企業進行增信。

在進行風控時,對物流公司的風控通常會線上線下相結合,除了支付體系內的數據,還會參考高速公司、大數公司的數據源,從車輛軌迹、費用情況、運輸頻次等方面深度掌握物流公司的車輛和整體運營情況。

值得注意的是,在ETC場景中做貸款業務,也有一些天然的風控優勢。首先高速公司能夠保障通行數據的真實性,其次高速費用一旦拖欠,就會直接影響物流企業自身業務,違約成本很高。

“現在大多數銀行之所以做不了,因爲大而全的風控模式不適合各個行業去進行風控,這沒法通用,因爲每個行業特性不一樣。”寶付ETC業務負責人認爲,在細分行業深耕,還存在機會。

“B端風控難度大,所以大家都不願意做,但一旦先行這步做紮實了,就算支付寶、微信也布局ETC的B端市場,産生了價值以後,也有機會合作。”他強調。

當然,這其中最考驗金融機構的,恐怕是如何迅速拿下各大省級高速公司,爭取到合作資源,奠定先發優勢。

ETC風口已至。

總的來說,ETC的戰場雖然已經湧入了一些巨頭企業,但這場戰火剛剛點燃不久,燎原之前,尚有很大的空間。